Tytuł oryginału:
ABC''S OF RELATIONSHIP SELLING

Podręcznik zawiera usystematyzowaną wiedzę obejmującą cały proces sprzedaży relacyjnej, począwszy od poszukiwania potencjalnych klientów, a skończywszy na kontaktowaniu się z nabywcami już po dokonaniu przez nich zakupu.
Autor prezentuje konkretne rozwiązania problemów, z jakimi spotykają się w swojej pracy sprzedawcy. Skupia się przede wszystkim na zagadnieniach związanych z prowadzeniem rozmów handlowych i z utrzymywaniem długotrwałych relacji z klientami.

Z książki tej czytelnik dowie się m.in.:

jak rozpocząć rozmowę z klientem, aby przyciągnąć jego uwagę i zainteresować go produktem,

jak przeprowadzić prezentację produktu, aby wzbudzić w kliencie pragnienie jego zakupu,

jak reagować na zastrzeżenia klienta powstrzymujące go przed podjęciem decyzji kupna,

jak finalizować rozmowę, aby klient złożył zamówienie,

jakie działania podejmować po dokonaniu sprzedaży, aby klient ponawiał zakupy.

Autor wychodzi z założenia, że skuteczną sprzedaż zapewnia poznanie potrzeb klienta i powiązanie ich z korzyściami, jakie daje oferowany produkt. Przedstawia więc techniki opierające się na wiedzy o procesach myślowych nabywcy. Odwołuje się przy tym do własnych bogatych doświadczeń, a także opisuje sposoby stosowane przez najlepszych amerykańskich sprzedawców.
Szczegółowo przedstawiając proces sprzedaży relacyjnej, autor omawia również tematy, które bezpośrednio z nią się łączą. Porusza więc takie zagadnienia, jak psychologia sprzedaży, problemy etyczne związane ze sprzedażą, komunikacja między sprzedawcą a klientem, zarządzanie czasem i obszarem sprzedaży.

Zaprezentowane w książce metody zostały zilustrowane przez autora licznymi przykładami oraz studiami przypadków, które pozwalają czytelnikowi na przeanalizowanie różnych sytuacji sprzedaży pod kątem zastosowania w nich odpowiednich technik. Podręcznik zawiera także ćwiczenia, m.in. polegające na przygotowaniu prezentacji i odgrywaniu roli sprzedawcy.

ADRESACI: Książka jest przeznaczona dla osób doskonalących się w zawodzie sprzedawcy, dyrektorów i pracowników działów handlowych przedsiębiorstw, szkoleniowców oraz wykładowców i studentów marketingu.

Szczegóły towaru

ISBN: 83-89355-18-3 , Oprawa: oprawa twarda , Format: A4 , s. 608
Rodzaj: , Medium: książki (WKP)
Dział: BIZNES / sprzedaż
Kod: OFE-0127:W01P01 Miejsce wydania: Kraków